酒店行业的每位入局者，都有一个“万店”的梦想。

人们将规模扩张视为制胜法宝，试图通过构筑庞大的门店矩阵，在激烈的市场竞争中建立起坚不可摧的壁垒。

然而，这场疯狂的规模竞赛背后，却鲜有人深入思考：当 “万店” 目标达成后，酒店的下一步棋又该落子何处？

事实上，规模效应在酒店行业中更像是一个精心编织的 “伪命题”。

酒店作为典型的人员密集型与重资产投入型企业，随着规模的不断扩张，管理成本势必呈现持续攀升的态势。

与此同时，消费市场的升级浪潮正在重塑行业格局。经济型酒店需求持续萎缩，而中高端酒店对优质服务的追求，进一步加剧了人力成本的投入压力。

更严峻的是，酒店密度的增加使得市场竞争愈发激烈，有限的客源被不断稀释，单店盈利能力大幅下降，头部玩家们只能通过不断提价来维持RevPAR（平均客房收益）的稳定表现，向市场营造酒店盈利能力良好的虚假表象。但这也在消费者心中埋下了“价不配位”的负面印象。

即便如此，头部玩家仍在堆砌规模。

以华住为例，截至 2024 年，华住酒店数量达11147万家，但净利率却走低，从2023年的18.65%降至2024年的12.57%，同比下跌6.08个百分点，规模扩张与盈利能力的矛盾日益凸显。

在行业集体陷入规模焦虑的困境时，亚朵另辟蹊径，为酒店行业的发展提供了全新的解题思路。

在刚刚过去的 618 大促中，亚朵星球全网累计支付金额超7亿元，同比增长80%。亮眼的数据背后，是其独特商业模式的成功实践。

中高端VS大众化，酒店业务的南北极

与其他酒店连锁集团相比，亚朵从中高端业务入场，走出了一条不同寻常的道路。

正如汉庭之于华住，锦江之星之于锦江，如家之于首旅，国内酒店连锁集团大都选择以经济型酒店切入市场，本质上是基于市场环境与资源禀赋的理性选择。

彼时，中国旅游市场正处于快速扩张期，大众出行需求爆发，对价格敏感的消费者来说，经济型酒店市场潜力巨大。

通过低成本、高周转的模式，企业能够快速抢占市场份额，积累品牌认知与运营经验，完成原始资本与资源的积累。

相较之下，中高端酒店就显得有些“不合时宜”——对于加盟商来说，中高端酒店的单房造价普遍比经济型酒店要高出5-10万元/间，巨大的成本差异也会动摇加盟商的信心，进而影响门店的版图拓张。

且中高端酒店在供应链需求层面更加多元，对于企业本身的体系建设也是不小的挑战。

然而，市场环境是动态变化的，而消费升级则是悬在经济型酒店头上的“达摩克利斯之剑”。

随着中国经济的持续发展，消费者收入水平提升，消费观念从 “满足基本需求” 向 “追求品质体验” 转变，中高端酒店市场迎来增长风口。据艾瑞咨询，2018-2023 年，中国中高端酒店市场规模年复合增长率达12.3%，而经济型酒店市场规模却呈现萎缩态势。

于是乎，华住、锦江等头部连锁酒店集团被迫向中高端转型，这背后，更多是对市场变化的被动响应。

但转型之路困难重重，这背后涉及到复杂的商业逻辑。中高端酒店市场的竞争核心，已从单纯的价格与区位竞争，转向品牌文化、服务体验、供应链管理等综合能力的较量。

而经济型酒店企业长期形成的成本控制思维、标准化服务体系以及适配平价市场的供应链，与中高端市场的需求存在根本性冲突。

例如，中高端消费者更注重个性化服务与情感共鸣，而经济型酒店标准化、流程化的服务模式难以满足这种需求；经济型酒店追求极致性价比的供应链，也无法保障中高端产品的品质与独特性。

从经济型酒店切入的华住、锦江们，近年来转战中高端的效果不尽如人意，也算是理论与现实的交叉验证。

华住初试中端定位的全季大获成功，然而定位高端的禧玥以及从海外收购的奢华品牌施柏阁等基本处于“查无此人”的状态。即便是收购回来具有一定市场积累的桔子水晶，在中高端的转型中也并未交出市场满意的答卷。

首旅集团在中高端梯队除了诺金，也没有第二张能打的牌。

彼时从中高端起盘的亚朵，却意外地因为消费格局的变化，形成了业务的优势。

在市场竞争层面，当传统巨头在经济型酒店市场拼杀时，亚朵在中高端这个竞争相对平缓且具有高增潜力的蓝海市场，完成了原始积累。针对中高端酒店的供应链也日趋成熟，进而带来整体造价和运营成本的下探。

亚朵中高端的品牌心智也在消费者心中落地生根，针对中高端酒店的供应链也日趋成熟，进而带来整体造价和运营成本的下探。

这些原本掣肘亚朵发展的因素，在时间的复利和消费环境的升级中，反而成了自身的壁垒，也让亚朵，走出了一条先苦后甜的路。

从品牌建设角度，从中高端起步能够更高效地塑造高端、品质的品牌形象，避免经济型酒店品牌向上延伸时面临的消费者认知固化难题。即便下探经济型酒店的赛道，原本在中高端领域积累的口碑，同样是一种背书。

跳出酒店的空间之外，这些利好也在释放更多价值。

亚朵星球VS全季客听，酒店零售的AB面

亚朵的另一大亮点，在于其新零售业务，让更多人看到了酒店的另一种可能。

酒店涉足零售并非亚朵首创。早在2018年，华住集团旗下全季酒店就推出了 “全季客听”，试图打造集阅读、休闲、购物于一体的 “城市第三空间”。

然而，在实际运营中，“全季客听” 却陷入了困境。

全季客听销售的产品主要以香薰、书籍为主，与酒店主营业务关联度较低——这也导致全季的品牌心智很难给品类实现背书。

具体来看，全季的中端品牌定位不足以推动消费者为香薰产品的溢价买单。而书籍方面，华住创始人季琦的《创始人手记》，艺术价值和商业价值都着实有限。

此外，产品品类与酒店场景的低关联度，也导致“全季客听” 的零售模式需要占用大量公区面积给消费者提供体验空间这，不仅降低了坪效，还增加了酒店造价成本。

对加盟商而言，“全季客听”这种零售模式，更像是一种负能——创造不了营收和利润，却要让加盟商实实在在地付出大把的成本。

毕竟，这个空间拿来做成洽谈区可以提升用户体验，拿来做成客房能够增加收入，无论怎么做都比贩卖季琦的《创始人手记》更有盈利机会。

亚朵的新零售业务则充分吸取全季客听的教训，展现出截然不同的生命力，成为其坚实的第二增长曲线。

很多人会把连锁酒店看做是一个强to C的业务。实际上，连锁酒店业务的核心客户不仅是C端消费者，更是B端加盟商。基于这一认知，亚朵打造的新零售场景，成功实现了BC协同增长。

亚朵星球的核心产品聚焦床品，巧妙将B端门店的客房转化为最佳体验场景。消费者在入住亚朵酒店时，能够亲身感受高品质床品带来的舒适体验，有效解决了传统床品销售缺乏深度体验的痛点，为C端销售转化创造了有利条件。

随着C端消费者对亚朵床品的口碑传播，“亚朵=睡得好” 的品牌认知不断强化，进一步提升了 B 端门店的竞争力，为消费者选择亚朵提供了更多正向决策的依据。

在运营模式上，亚朵也展现出强大的灵活性和高效性。

相较于 “全季客听” 复杂的产品陈列和体验场景，亚朵的零售产品仅在酒店公区上墙展示，消费者的体验环节全部在客房内完成。

这种轻量化的运营模式，在保障产品展示效果的同时，最大限度地减少了对公区资源的占用，大幅提升了坪效。对于加盟商而言，这种模式不仅不会影响酒店的客房布局，还能通过零售业务增加额外收入，自然愿意积极配合。

人们总是会习惯性地把“行业公认”当做最佳选项。但当共识被千千万万的入局者奉为圭臬，这些看似致胜法宝的策略，会将所有奉行之人拉入一场内卷的竞争中。跳脱出传统思路，或许能有新的增长契机。

亚朵，正是这样的玩家。

沥金点评

当前，酒店行业深陷 “规模陷阱”——头部品牌虽实现万店规模，但净利率持续走低，暴露出人员密集型与重资产模式下，规模扩张与成本攀升的底层矛盾。

亚朵以 “逆周期” 战略切入中高端赛道，通过 “客房即体验场” 的零售化改造，构建起B端门店体验与C端零售转化的增长闭环。

这一实践本质上印证了行业底层逻辑的变革：当 “酒店 + 零售” 的场景重构打破空间价值天花板，当情绪价值重塑品牌溢价逻辑，酒店业正从 “规模红利” 向 “价值深耕” 跃迁。

正如 “任何行业都值得用新消费逻辑重做一遍”，对于很多传统行业来说，或许跳出赛道桎梏，更有可能找到新的机会点。